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最近立权上翻了10家线下门店，发现一些夫妻老婆店的门店空间有限，合理规划 SKU 数量对提升竞争力极为关键。SKU 数量太少，顾客选择少，难以吸引顾客、促成交易和实现连带销售。
比如我上翻的第二家夫妻老婆店，店内商品种类匮乏，顾客进店逛一圈发现没什么可买的，久而久之，客流量越来越少。但 SKU 数量过多也不行，会使存货周转变慢，售罄率降低，成本增加。像有个店铺盲目增加商品种类，结果很多商品积压在仓库，资金周转困难。
从顾客角度看，SKU 过多，商品陈列拥挤，顾客会感觉压抑，找商品时间变长，选择困难。从企业角度讲，单品过多，货架陈列效率低，铺货难度大，缺货概率增加，仓储和补货工作也变得复杂。那么，夫妻老婆店该如何根据门店需求制定合理的 SKU 计划，控制总体规模呢？
夫妻小店的老板要依据自己擅长的零售业态定位和对周边顾客需求的判断，预估未来销售情况。
比如我之前上翻的一家新开店的夫妻店，他们观察到周边居民多为上班族，对日用品和零食需求大。同时，根据店铺所在位置，规划好经营面积和可陈列面积，这直接影响每个品类 SKU 数量的基础。
深入了解商圈内顾客需求很重要。在决定开店前，要调查区域内顾客特性和行为。通过问卷调查发现，社区居民晚上对夜宵食品和应急药品需求较高。而且，还要分析商圈内竞争对手情况。比如，附近其他店铺商品价格、种类等，因为这会影响自家店铺商品销售。
销售量计算法：以销售额为依据规划 SKU 数量，但前提是门店面积和陈列道具不变。例如有一家夫妻老婆店，过去几个月销售额稳定，通过分析销售额和各类商品销售占比，合理调整 SKU 数量，让畅销商品有更多陈列空间。
周转率计算法：依据店铺商品周转时间规划 SKU。周转次数 = 销售金额 / 平均库存金额，平均库存金额 =（期初库存数 + 期末库存数）/2× 件均价。
我曾指导一家店铺，其店铺容量固定，一年周转 4 次，每月周转 4÷12≈0.33 次，即不补货情况下 3 个月商品可全部售罄。假设已售罄单款不再补单，3 个月需补充店里 66.7% 的 SKU。门店 SKU 需求数= 年周转次数 / 12× 时间 × 店铺 SKU 容量。若门店 SKU 容量为 200 个，3 个月就需要补充 133 个 SKU。
店铺 SKU 陈列计算法：根据门店现有陈列道具和陈列标准，计算每个陈列点，统计数据得出门店需求 SKU 数。例如一家门店，通过这种方法算出陈列需求 SKU 数为 250 个，考虑重复出样 25%，该门店实际需要 SKU 数在 188 - 250之间。实际陈列量为 1000 件，库存比设为 1.2，那么整个门店库存容量为 1200 件。
这三种 SKU 管理方式各有特点，但本质相通。店铺大小和销售额并非简单正比关系，所以会有测算差异。在实际运营中，要综合考虑品类、系列、搭配等因素，最终确定的 SKU 规划数量应在两种测算数值之间。通过综合运用多种测算方法，结合店铺实际情况，让 SKU 数量更合理，店铺销售自然会有提升。
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